第三章

郵輪旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式

經(jīng)營(yíng)模式是指企業(yè)依據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨和戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)對(duì)資源進(jìn)行整合，從而確定下來(lái)的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置以及為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位采用的方式、方法的總和。從法律法規(guī)層面，旅行社經(jīng)營(yíng)和銷售國(guó)際郵輪旅游產(chǎn)品須具備相關(guān)資質(zhì)。

郵輪企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是指郵輪企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確定的價(jià)值定位而采取某一類方式方法的統(tǒng)稱，主要包括郵輪企業(yè)的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、盈利模式、定價(jià)方式、雇員管理等。郵輪港口經(jīng)營(yíng)模式是指郵輪港口根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)其所確認(rèn)的戰(zhàn)略定位而采取的方式和方法的總和，其主要包括發(fā)展模式、管理模式、推廣模式、盈利模式、服務(wù)模式和營(yíng)銷模式等重要模塊。旅行社的經(jīng)營(yíng)模式一般有常規(guī)經(jīng)營(yíng)模式和品牌化經(jīng)營(yíng)模式。

大部分郵輪公司從成立之初就以渠道分銷為主，國(guó)際上，直銷一般占比15%左右。世界上目前唯一一家以直銷為主的郵輪公司就是SAGA郵輪。這家公司是以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家，近50年積累了大量保險(xiǎn)客戶，進(jìn)入郵輪產(chǎn)業(yè)后，利用自身已有資源，產(chǎn)品打造以面向70歲以上的老年人為主。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)郵輪旅游產(chǎn)品最主要的銷售模式是船票捆綁岸上游(旅行社將郵輪船票與岸上游進(jìn)行打包),以包價(jià)形式銷售給游客。

包船模式在中國(guó)郵輪業(yè)發(fā)展初期是有一定積極意義的，它對(duì)郵輪旅游業(yè)處于發(fā)展起步階段的中國(guó)市場(chǎng)起到了極大的推動(dòng)作用，讓國(guó)內(nèi)郵輪旅游的需求在短時(shí)期內(nèi)被急速地激發(fā)，也使中國(guó)郵輪業(yè)進(jìn)入到了高速發(fā)展的通道。但是，隨著國(guó)內(nèi)郵輪旅游市場(chǎng)逐漸走向成熟，包船模式作為一種運(yùn)營(yíng)銷售模式也顯現(xiàn)出許多問(wèn)題，未來(lái)將會(huì)被更加多元化的模式所替代。

我國(guó)郵輪船票的銷售，除了包船和切艙模式外，還有郵輪公司直銷和票務(wù)代理等銷售模式。

第一節(jié)

郵輪旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式與類型

經(jīng)營(yíng)模式是指企業(yè)依據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨和戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)對(duì)資源進(jìn)行整合，從而確定下來(lái)的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置以及為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位采用的方式、方法的總和。換言之，經(jīng)營(yíng)模式就是企業(yè)如何將所擁有的資源要素進(jìn)行有效配置，從而使得企業(yè)價(jià)值不斷增長(zhǎng)以達(dá)到營(yíng)利的目的。

經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)復(fù)合型的概念。一般而言，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)包括生產(chǎn)模式、融資模式、管理模式及銷售模式等。

一、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)

(一)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的法律規(guī)定

一方面，從法律法規(guī)層面，經(jīng)營(yíng)和銷售國(guó)際郵輪旅游產(chǎn)品須具備相關(guān)資質(zhì)。 

根據(jù)2009年頒布的《中華人民共和國(guó)旅行社條例》,經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和入境旅游業(yè)務(wù)的旅行社在取得經(jīng)營(yíng)許可滿兩年，且未因侵害旅游者合法權(quán)益受到行政機(jī)關(guān)罰款以上處罰的，可以申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)出境旅游業(yè)務(wù)。另外，中華人民共和國(guó)《中國(guó)公民出國(guó)旅游管理辦法》也明確規(guī)定，未經(jīng)國(guó)務(wù)院旅游行政部門批準(zhǔn)取得出國(guó)旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的，任何單位和個(gè)人不得擅自經(jīng)營(yíng)或者以商務(wù)、考察、培訓(xùn)等方式變相經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)。國(guó)務(wù)院旅游行政部門應(yīng)當(dāng)將取得出國(guó)旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的旅行社(以下簡(jiǎn)稱組團(tuán)社)名單予以公布，并通報(bào)國(guó)務(wù)院有關(guān)部門。 

因此，根據(jù)國(guó)際郵輪旅游的特點(diǎn)，除了單獨(dú)銷售船票，其他性質(zhì)的無(wú)論是母港出發(fā)還是  海外出發(fā)的包價(jià)產(chǎn)品都屬于出境旅游，必須由具備出境旅游資質(zhì)的旅行社進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和銷  售。經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和人境旅游業(yè)務(wù)的旅行社只能委托代理銷售出境旅行社的組團(tuán)產(chǎn)品。  關(guān)于上海市郵輪旅游經(jīng)營(yíng)規(guī)范問(wèn)題，可以參考本章知識(shí)鏈接《上海市郵輪旅游經(jīng)營(yíng)規(guī)范》。     

關(guān)于單獨(dú)銷售船票，需要重點(diǎn)說(shuō)明如下：

(1)依據(jù)《海商法》第五章“海上旅客合同”對(duì)旅客客票的定義“旅客客票是海上旅客運(yùn)輸合同成立的憑證”,可以認(rèn)為，郵輪船票是郵輪公司提供服務(wù)以及游客登船的憑證，游客通過(guò)支付對(duì)價(jià)，獲得郵輪公司提供的相應(yīng)服務(wù)。但目前中國(guó)市場(chǎng)上，由于主要是旅行社打包了郵輪船票、岸上游、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)等，郵輪船票逐漸被“隱形化”。

(2)法律上，船公司或船務(wù)公司可以銷售船票。但是目前所有的郵輪公司都是注冊(cè)在境外的，境內(nèi)只有代表處或船務(wù)公司。代表處不能銷售船票。為了扶持郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)于外商獨(dú)資船務(wù)公司船票的銷售，交通運(yùn)輸部于2011年9月發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)外商獨(dú)資船務(wù)公司審批管理工作的通知》,其中第二條第三款規(guī)定，“允許經(jīng)批準(zhǔn)的獨(dú)資船務(wù)公司或其分公司，為該獨(dú)資船務(wù)公司的母公司擁有或經(jīng)營(yíng)的船舶提供攬貨、攬客、簽發(fā)提單、出具客票、結(jié)算運(yùn)費(fèi)和簽訂服務(wù)合同等服務(wù)”。 

(3)《上海市郵輪旅游經(jīng)營(yíng)規(guī)范》第十條規(guī)定：郵輪公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立的船務(wù)公司可以直接銷售郵輪船票，也可以委托有資質(zhì)的旅行社和國(guó)際船舶代理企業(yè)銷售郵輪船票。 

(4)旅行社如果單獨(dú)銷售船票，則可以按照單項(xiàng)服務(wù)的方式操作。但目前受到包船切艙后旅行社打包岸上游的做法，很少有旅行社在單獨(dú)銷售船票。 

另一方面，從郵輪公司和旅行社的業(yè)務(wù)關(guān)系層面，經(jīng)營(yíng)和銷售國(guó)際郵輪旅游產(chǎn)品又分  為不同的代理層級(jí)，每家郵輪公司每個(gè)層級(jí)的代理資格和享受的權(quán)益義務(wù)也不盡相同。

(二)旅行社代理等級(jí)分類

一般來(lái)說(shuō)，郵輪公司為了鼓勵(lì)更多的旅行社代理售賣自己的產(chǎn)品，會(huì)采取各種的激勵(lì)手段，旅行社代理等級(jí)分類就是其中一種。代理等級(jí)一般分為兩類：一類代理和二類代理，不同的代理等級(jí)郵輪公司給予的激勵(lì)不同，代理的權(quán)利義務(wù)也不同，在郵輪公司給予的市場(chǎng)支持費(fèi)用也依據(jù)“一類代理優(yōu)先考慮，二類代理其次考慮”的原則。作為對(duì)應(yīng)義務(wù)，不同的旅行社代理要完成的銷售指標(biāo)和業(yè)務(wù)量也不同。 

代理劃分標(biāo)準(zhǔn)一般是郵輪公司以年度規(guī)定完成艙房數(shù)作為一個(gè)界限來(lái)劃分，完成任務(wù)的考核目標(biāo)每年都會(huì)不同。根據(jù)不同的航線、時(shí)間段、母港及非母港產(chǎn)品進(jìn)行分類。每年考量標(biāo)準(zhǔn)不同，采取優(yōu)勝劣汰的原則。這種做法有利于提高代理的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，自主采購(gòu)的旅行社為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，掌控資源以及在同業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)，必須保持住一類代理的資質(zhì)。另外，新加入的出境社、在線旅行社以及一些謀求上市的旅行社為了達(dá)到自身的某種經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通常也采取積極主動(dòng)出擊的決策，盡量成為郵輪公司的一級(jí)代理。

知識(shí)鏈接

郵輪公司旅行社代理銷售協(xié)議

x郵輪公司，向注冊(cè)地址為x的xxx旅行社及其所有的有關(guān)辦事處和分支機(jī)構(gòu)(合稱為“X旅行社”)提供本銷售協(xié)議(“本協(xié)議”)。本協(xié)議非排他性地適用于×旅行社對(duì)于以下產(chǎn)品的銷售：于2019年1月1日至2019年12月31日離船或結(jié)束航程的所有xX品牌乘船游覽項(xiàng)目和郵輪旅行項(xiàng)目。XxX郵輪公司和X旅行社達(dá)成如下協(xié)議：

1.概念

(1)計(jì)傭金收入。對(duì)于所有計(jì)傭金收入，XX郵輪公司將按照在附錄A上列明的標(biāo)準(zhǔn)傭金比  例攴付傭金。¨計(jì)傭金收入”指：XXⅹ郵輪公司實(shí)際獲得的乘船游覽項(xiàng)目或郵輪旅行項(xiàng)目的敞入  (但不包括該收入中的不計(jì)傭金收入),僅限于××x郵輪的xx×計(jì)劃且處在全額退票費(fèi)期間的預(yù)定行程的退票費(fèi)。

(2)閾值收入。閾值收入用于決定旅行社何時(shí)從一個(gè)超額傭金層級(jí)進(jìn)入到下一個(gè)傭金層級(jí)。閾值收入指XXX郵輪公司實(shí)際獲得的乘船游覽項(xiàng)目或郵輪旅行項(xiàng)目的收入(但不包括該收入中的不計(jì)傭金收入)以及附加航空旅行收入。

(3)超計(jì)傭金收入。對(duì)于所有超額計(jì)傭金收入，x郵輪公司將校照在附錄A上列明的超額傭金的適用比例支付傭金。“超額計(jì)傭金收入”指：×x郵輪公司實(shí)際獲得的乘船游覽項(xiàng)目或郵輪旅行項(xiàng)目的收入(但不包括該收入中的不計(jì)傭金收入)。

(4)不計(jì)傭金項(xiàng)目。對(duì)于不包含在計(jì)傭金收入、闖值收入和超額計(jì)傭金收入定義中的任何項(xiàng)目，Xxx郵輪公司將不支付傭金；這些其他項(xiàng)目包括但不限于在計(jì)傭金收入、閡值收入和超額計(jì)傭金收入上征收的任何政府收費(fèi)、稅費(fèi)或其他科征項(xiàng)目。

2.傭金

xxx郵輪公司同意按本協(xié)議的條款支付附錄A上列明的傭金。

3.×xx旅行社承認(rèn)并同意：

(1)在提前六十(60)天書面通知的情況下，xXX郵輪公司有權(quán)隨時(shí)變更計(jì)傭金收入的定義內(nèi)容、不計(jì)傭金收入包含的項(xiàng)目種類，以及本協(xié)議規(guī)定的傭金比例。雖有前述規(guī)定，在六十(60)天的通知期到期之前所做的預(yù)定將不受到影響。XX×旅行社特此承認(rèn)并同意ⅩXX郵輪公司根據(jù)本  協(xié)議向××X旅行社支付的所有傭金均已含稅，其已包括×XX旅行社需要對(duì)外收取、交納或應(yīng)付的所  有稅收，并且在×X郵輪公司支付該含稅金額前，XX旅行社必須開(kāi)具正式發(fā)票或符合當(dāng)?shù)胤傻?span>  其他收據(jù)。XXX旅行社特此承認(rèn)并同意×X×郵輪公司有權(quán)按照當(dāng)?shù)胤傻囊?guī)定從傭金中扣除預(yù)提稅。

(2)X××旅行社負(fù)責(zé)填寫所有乘客出入境表格(PF)并將其信息向XXx郵輪公司傳達(dá)，同時(shí)  向每位乘客提供一份相關(guān)航行合約。此外，XX旅行社還應(yīng)向每位乘客及時(shí)提供出入境、海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫、健康方面的有關(guān)建議，以及乘客的始發(fā)國(guó)、到達(dá)國(guó)、訪問(wèn)國(guó)的其他相關(guān)法規(guī)和要求。 

(3)唯有向ⅹxX旅行社預(yù)定行程的乘客實(shí)際離船、開(kāi)始航空旅行或參加郵輪旅行項(xiàng)目時(shí)，xx  x旅行社才掙得傭金。×X旅行社同意向其所有辦事處和分支機(jī)構(gòu)清楚地說(shuō)明以上規(guī)定。如已支付  傭金的預(yù)定被取消，XxXx旅行社應(yīng)將該部分傭金退回給XX輪公司。盡管如此，如果xx郵輪公司乘客通過(guò)XXx計(jì)劃進(jìn)行預(yù)定之后取消該預(yù)定，并且該取消符合x的條款，XXx郵輪公司可向xx  X旅行社支付超出押金部分的退票費(fèi)的傭金。

(4)即使本協(xié)議其他條款另有規(guī)定或相反解釋，如果出現(xiàn)XX行社不勝任、違反倫理道德或職業(yè)道德、不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或違反本協(xié)議的行為，XX郵輪公司仍有權(quán)自主決定暫停或終止XXX  旅行社參與實(shí)施本協(xié)議項(xiàng)下的項(xiàng)目的部分或全部?jī)?nèi)容，或終止本協(xié)議。

(5)Xxx郵輪的所有過(guò)去和現(xiàn)行的廣告政策、銷售政策以及銷售的通用條款和條件，包括訂金、結(jié)算、退訂、團(tuán)體銷售政策，將適用于根據(jù)本協(xié)議銷售的乘船游覽項(xiàng)目以及郵輪旅行項(xiàng)目。旅行社承認(rèn)并保證其已閩讀，理解和接受有關(guān)政氧，并將繼續(xù)了解有關(guān)政策的任何變化。

(6)××旅行社將以勝任和專業(yè)的方式銷售本協(xié)議項(xiàng)下的產(chǎn)品，并與乘客以及x郵輪公司公平及善意地進(jìn)行交易活動(dòng)。XXX旅行社同意始終遵守所有相關(guān)法律，同時(shí)同意在接受產(chǎn)品或服務(wù)的付款和后續(xù)提款操作中，就持卡人的信息存儲(chǔ)和安全方面遵守信用卡行業(yè)的支付規(guī)定，以及其他有關(guān)付款和后續(xù)提款操作的規(guī)定。××x旅行社應(yīng)及時(shí)將在×××旅行社經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)發(fā)生的可能影響XX旅行社和xXx郵輪公司共同商業(yè)利益的政治、經(jīng)濟(jì)、法律和其他事務(wù)或事件通知×X郵輪公司。 

(7)未經(jīng)ⅹxx郵輪公司的事前書面同意，嚴(yán)格禁止以任何目的而從事合并銷售。 

(8)如果ⅹxx旅行社收購(gòu)其他旅行社或機(jī)構(gòu)，或被其他旅行社或機(jī)構(gòu)收購(gòu)×x旅行社同意通  知xxx郵輪公司，并且本協(xié)議將得以重新審議和/或修改。未經(jīng)Xx郵輪公司的事先書面同意的，xx旅行社不得轉(zhuǎn)讓本協(xié)議。 

4.xxx旅行社同意將本協(xié)議及其獲得的關(guān)于XXX郵輪公司的專有信息和機(jī)密信息進(jìn)行嚴(yán)格的保密。 

5.由于x旅行社及其高管、代理人、員工或承包方的作為或不作為或xXx旅行社對(duì)其在本協(xié)議項(xiàng)下的義務(wù)的重大違約所引起的所有要求、訴訟、訴訟程序、費(fèi)用、法律責(zé)任、法律判決罰款或懲罰以及相關(guān)的合理律師費(fèi)用由×××旅行社進(jìn)行承擔(dān)，X×X旅行社將就此向XXx郵輪公司、其相關(guān)公司、××X郵輪公司及其相關(guān)公司的所有董事、員工、代理人進(jìn)行賠償，為其辯護(hù)并使其免于承擔(dān)責(zé)任。本條款的賠償責(zé)任在本協(xié)議到期或提前終止后仍繼續(xù)有效。 

 6.本協(xié)議項(xiàng)下的所有通知和請(qǐng)求將以掛號(hào)信、隔天送達(dá)郵件或帶有收件確認(rèn)功能的傳真的方式進(jìn)行送達(dá)，并且應(yīng)由一方送達(dá)另一方的如下地址：

×X旅行社：

xx郵輪公司：

7.本協(xié)議及其附錄以及文中引用的所有其他文件構(gòu)成雙方的完整協(xié)議，未經(jīng)XXX旅行社和  x郵輪公司的主管人員的書面同意，不可修改或改變本協(xié)議內(nèi)容。若本協(xié)議的任何條款和規(guī)定依據(jù)適用的法律被判定為違法或無(wú)法執(zhí)行，該等條款和規(guī)定視為從本協(xié)議中移除，其他條款繼續(xù)有效。本協(xié)議適用ⅹX×X法律并按照xx法律解釋。各方同意將以個(gè)體的身份，而非集體中的一員的身份解決任何爭(zhēng)議，并同意接受×X法院的管轄權(quán)，放棄對(duì)法院地的任何異議。 

8.在本協(xié)議有效期內(nèi)，xXx旅行社將獲得并始終持有就履行本協(xié)議所必要的所有證照、許可  授權(quán)、以及適用的法律法規(guī)或政府要求的其他批復(fù)。×xx旅行社進(jìn)一步保證在本協(xié)議的有效期內(nèi)遵守所有對(duì)其業(yè)務(wù)有影響的相關(guān)法律和法規(guī)。若XXX旅行社未能遵守本條款規(guī)定的義務(wù)的，XXx郵輪公司有權(quán)終止本協(xié)議。 

9.本協(xié)議到期后，在保留XXx郵輪公司在本協(xié)議中的終止權(quán)的前提下，本協(xié)議將自動(dòng)延續(xù)一年。在原始期限到期后，XX郵輪公司將有權(quán)以提前六十天通知XXX旅行社的形式終止本協(xié)議。

10·任何情況下，包括X郵輪公司被告知其可能性的情況下，××郵輪公司均不承擔(dān)本協(xié)設(shè)  項(xiàng)下的任何或然性損失、間接損失、特別損失、懲戒或懲罰性損失。 

11.××郵輪公司和×XX旅行社之間的關(guān)系應(yīng)為兩個(gè)獨(dú)立締約方的關(guān)系，雙方之間不存在為  何目的的代理關(guān)系、合伙關(guān)系、雇傭關(guān)系或合資關(guān)系。XxX旅行社將視為乘客的代理。 

12.禁止付款：XxX旅行社不得有任何行動(dòng)使xx郵輪公司違反，并應(yīng)當(dāng)全力配合××x郵輪公司確保遵守×Xx出口限制或貿(mào)易制裁、《XXX反海外腐敗法》以及所有其他適用的反腐敗法律。對(duì)上述法律的遵守應(yīng)包括但不限于，確保×x旅行社及其任何主要人員、員工或者代理人不會(huì)直接  或通過(guò)第三方間接：(a)為腐敗地獲得或保留業(yè)務(wù)，或者給任何人，包括但不限于×XX郵輪公司，介紹業(yè)務(wù)而向官員或官方機(jī)構(gòu)(定義如下)支付、承諾或提議支付，或授權(quán)支付任何有價(jià)物，進(jìn)而(i)影響此等官員或官方機(jī)構(gòu)的任何官方行為、決定或不作為；(ⅱ)誘使此等官員或官方機(jī)構(gòu)違反其法定職權(quán)做出或者不做出某項(xiàng)行為；(ⅲ)確保任何不當(dāng)優(yōu)勢(shì)；或者(iv)誘使此等官員或官方機(jī)構(gòu)影響或左右其他官員或官方機(jī)構(gòu)的任何行為或者決定；(b)向官員或官方機(jī)構(gòu)或任何其他個(gè)人或組織承諾、主動(dòng)提議或者提供任何腐敗性付款、酬金、報(bào)酬、賄賂、回扣、過(guò)度的禮物或招待或是其他違法或者不道德的利益。X×X旅行社應(yīng)將X××旅行社獲知或懷疑與本協(xié)議有關(guān)的活動(dòng)可能存在違反《××X反海外腐敗法》或其他法律的情況通知XX×郵輪公司。“官員或官方機(jī)  構(gòu)”指的是(i)任何政府、軍隊(duì)或國(guó)際組織的任何官員、員工、代理人、代表、部門、事務(wù)處、公務(wù)員、公司實(shí)體、機(jī)構(gòu)或者分支，或(ⅱi)任何政黨候選人、政黨組織及其官員。 

13.道德準(zhǔn)則：xxX旅行社同意，本協(xié)議項(xiàng)下關(guān)于其合同履行，包括與×X×郵輪公司任何員工的接觸中，不發(fā)生下列行為：(i)向該等員工提供或承諾提供任何禮物或利益；(ⅱ)索要或接受  來(lái)自該等員工的任何服務(wù)、設(shè)備或承諾，保密或?qū)Ｓ行孕畔?、?shù)據(jù)，除非該等內(nèi)容(a)為×xx郵輪公司與××旅行社的協(xié)議中所要求，(b)系根據(jù)X郵輪公司與x×旅行社的書面信息披露協(xié)議而披露，或者(c)經(jīng)××X郵輪公司的管理層特別書面授權(quán)；(ⅲ)索要或接受該等員工的偏袒； (ⅳv)利用其在與ⅹx×郵輪公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中獲得的任何信息來(lái)銷售、購(gòu)買或交易XXX郵輪公司、××x郵輪公司的母公司或關(guān)聯(lián)公司的任何股票、證券、金融衍生產(chǎn)品；(v)在未向XXX郵輪公司管理層完全披露并取得預(yù)先許可的情況下與該等員工建立任何外部業(yè)務(wù)關(guān)系。本章節(jié)中，“員工”包括員工的直系親屬和家庭成員，“xx旅行社”包括XX旅行社的任何員工和代理，“禮物  或利益”包括任何金錢、物品、服務(wù)、折扣、優(yōu)惠以及任何其他形式的類似物，但不包括低價(jià)值  的廣告產(chǎn)品，例如鋼筆、鉛筆、日歷本，“偏袒”指在xX旅行社，其他供應(yīng)商或銷售商之中，偏袒XXX旅行社以維護(hù)×XX旅行社的利益。

14.本協(xié)議同時(shí)以英文及中文書寫，兩種文本具有同等的法律效力。如在理解條款的定義和條款的解釋方面兩種版本有任何沖突或者不一致的，應(yīng)以英文版本為準(zhǔn)。

特此同意!

XX郵輪公司                                   X旅行社

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附錄A-1:傭金制度

1.受限于本協(xié)議相關(guān)條款的規(guī)定，x××郵輪公司同意如下

(1)對(duì)于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的××x郵輪公司乘船游覽  項(xiàng)目和郵輪旅行項(xiàng)目的銷售，就本協(xié)議1.(1)條中所定義的計(jì)傭金收入向×XX旅行社支付百分之十(10%)的標(biāo)準(zhǔn)傭金。

(2)對(duì)于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的×××郵輪公司乘船游覽項(xiàng)目和郵輪旅行項(xiàng)目的銷售，就超額計(jì)傭金收入向×××旅行社支付百分之  (  %)的超額傭金。適用于個(gè)人和團(tuán)體預(yù)定的超額傭金，可以在最后結(jié)算時(shí)扣除。

2.xxx旅行社將就2019年的超額計(jì)傭金收入獲取超額傭金，超額計(jì)傭金收入將基于一個(gè)與×X旅行社2018年底閾值收入相符的層級(jí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行計(jì)算。以下表格體現(xiàn)了該層級(jí)結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。在此結(jié)構(gòu)下，如果xxx旅行社2019年已出航的閾值收入已達(dá)到了下一層級(jí)，自該天起的所有新預(yù)定以及尚未仝額付款的預(yù)定的超額傭金將適用該層級(jí)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

1.受限于本協(xié)議相關(guān)條款的規(guī)定，XXX郵輪公司同意如下

(1)對(duì)于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的XXX郵輪公司乘船游覽項(xiàng)目和郵輪旅行項(xiàng)目的銷售，就本協(xié)議1.(1)條中所定義的計(jì)傭金收入向×xx旅行社支付百分之十(10%)的標(biāo)準(zhǔn)傭金。

(2)對(duì)于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的XXX郵輪公司乘船游覽項(xiàng)目和輪旅行項(xiàng)目的銷售，就超額計(jì)傭金收入向×旅行社支付百分之  (%)的超額傭金。適用于個(gè)人和團(tuán)體預(yù)定的超額傭金，可以在最后結(jié)算時(shí)扣除。

2.×X×旅行社將就2019年的超額計(jì)傭金收入獲取超額傭金，超額計(jì)傭金收入將基于一個(gè)與×x旅行社2018年底閾值收入相符的層級(jí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行計(jì)算。以下表格體現(xiàn)了該層級(jí)結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。在此結(jié)構(gòu)下，如果X××旅行社2019年已出航的閾值收入已達(dá)到了下一層級(jí)，自該天起的所有新預(yù)定以及尚未全額付款的預(yù)定的超額傭金將適用該層級(jí)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

三、經(jīng)營(yíng)模式

(一)郵輪企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式

郵輪企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是指郵輪企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確定的價(jià)值定位而采取某一類方式方法的統(tǒng)稱。具體而言，主要包括郵輪企業(yè)的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、盈利模式、定價(jià)方式、雇員管理等。從國(guó)際郵輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期來(lái)看，美國(guó)等西方郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入成熟期，中國(guó)目前仍處于起步期到增長(zhǎng)期的過(guò)渡階段。

1.國(guó)外郵輪企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式個(gè)性

不同的郵輪企業(yè)其經(jīng)營(yíng)模式具有不同的特點(diǎn)。作為全球最大和最盈利的郵輪企業(yè)，嘉年華集團(tuán)走規(guī)模化發(fā)展道路，以此降低全球范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成本，在牢牢把握北美市場(chǎng)的同時(shí)，謹(jǐn)慎拓展歐洲和亞洲市場(chǎng)。嘉年華集團(tuán)雖然旗下子公司眾多，但是依然保持各自的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，注重提高髙顧客忠誠(chéng)度，防止原有客源的流失。比如，旗下歌詩(shī)達(dá)郵輪定位于大眾旅游，以獨(dú)特的意大利風(fēng)格和高度的環(huán)保和社會(huì)責(zé)任吸引游客?；始壹永毡揉]輪雖然也走集團(tuán)化發(fā)展道路，但是突出其高端、奢侈的特色，以無(wú)可比擬的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引回頭客和新游客，游客品牌忠誠(chéng)度很高。麗星郵輪走特色化發(fā)展道路，憑借獨(dú)特的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)理念穩(wěn)占亞洲市場(chǎng)，同時(shí)走多元化發(fā)展道路，經(jīng)營(yíng)陸上旅游產(chǎn)業(yè)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大盈利來(lái)源，郵輪博彩收入占公司總郵輪收入很大的比例。地中海郵輪打造世界最年輕的船隊(duì)，以獨(dú)特的地中海式風(fēng)格和高度的環(huán)保和社會(huì)責(zé)任熱情待客。

 

2.國(guó)外郵輪企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式共性

雖然上述國(guó)外郵輪企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式各有特點(diǎn)，并且具有很大的差距，但是通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)都具有如下共同點(diǎn)。首先，雖然郵輪企業(yè)規(guī)模差異很大，但是都追求規(guī)模效益不斷降低經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；其次，各大郵輪企業(yè)都有準(zhǔn)確的市場(chǎng)和品牌定位，并且突出其品牌特色，提高游客忠誠(chéng)度；在營(yíng)銷渠道上旅游代理商的作用依然十分重要，與此同時(shí)，郵輪公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和統(tǒng)一營(yíng)銷力度不斷加大；再次，郵輪企業(yè)目前收入來(lái)源多來(lái)自船票，但是船票外收入所占比重逐漸上升，并且這種趨勢(shì)將越發(fā)明顯。最后，國(guó)外郵輪企業(yè)非常注重健康、安全、環(huán)保的經(jīng)營(yíng)理念，具有完善的經(jīng)營(yíng)保障體系，并且擁有高度的社會(huì)責(zé)任感。

皇家加勒比郵輪公司的經(jīng)營(yíng)模式

(1)清晰的經(jīng)營(yíng)理念和品牌定位?；始壹永毡揉]輪主要以奢華的郵輪設(shè)計(jì)和細(xì)致周到的管家式服務(wù)吸引高層次消費(fèi)群體。公司自1969年成立以來(lái)，通過(guò)不斷的合作收購(gòu)走集團(tuán)化市場(chǎng)壟斷道路，但是，與嘉年華相比，其能一直占領(lǐng)國(guó)際郵輪市場(chǎng)第二位的角色主要取決于高端化的市場(chǎng)定位。旗下的精致郵輪更是一開(kāi)始就明確高層次的市場(chǎng)定位，總共10艘郵輪每艘都極盡奢華，充分體現(xiàn)貴族風(fēng)格?；始壹永毡韧ㄟ^(guò)在豪華郵輪基礎(chǔ)上提供人性化的貼身服務(wù)，使游客真正得到尊貴的享受。由于公司市場(chǎng)定位高端，比較符合美國(guó)人的郵輪消費(fèi)觀念，因此，其50%以上的市場(chǎng)份額都在美國(guó)本土。金融危機(jī)后，定位高端的皇家加勒比郵輪損失慘重，公司計(jì)劃將50%以上的市場(chǎng)定位于歐洲、亞洲和南半球。同時(shí)，未來(lái)幾年，公司將放緩新運(yùn)力投放市場(chǎng)的速度，保持供需之間的平  衡和穩(wěn)定，以獲得有利的定價(jià)權(quán)。

(2)不斷追求技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新。皇家加勒比對(duì)技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新的追求可謂不遺余力。1969年成立至今，皇家加勒比在全球郵輪歷史上留下了光輝燦爛的足跡，旗下多艘大型郵輪憑倩火無(wú)前例的噸位、大膽創(chuàng)新的設(shè)計(jì)屢屢打破世界郵輪紀(jì)錄。2009年12月和2010年12月，公司旗下的2艘郵輪“海洋綠洲”號(hào)和“海洋魅力”號(hào)先后投入運(yùn)營(yíng)。這兩艘姊妹船的排水量均為22.5萬(wàn)噸，是世界上最大、最具創(chuàng)意的郵輪。這兩艘郵輪還引入“社區(qū)理念”,把郵輪空間劃分為不同的主題區(qū)域，以滿足不同游客的需求。2011年2月，公司推出“陽(yáng)光計(jì)劃”,繼續(xù)積極擴(kuò)張船隊(duì)規(guī)模，全力打造2艘新一代郵輪。憑借多年豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)步業(yè)界的創(chuàng)意，公司在新一代郵輪設(shè)計(jì)中凝  聚了現(xiàn)有郵輪中最出色的創(chuàng)意，并在此基礎(chǔ)上增加了新的活動(dòng)和娛樂(lè)理念。在服務(wù)方面，公司不斷推出新的船上娛樂(lè)項(xiàng)目，為游客創(chuàng)造更加豐富多彩的船上活動(dòng)。 

(3)重視健康、安全和環(huán)保理念?；始壹永毡戎铝τ诒Ｗo(hù)游客和雇員的健康、安全，同時(shí)通過(guò)高效地利用資源把對(duì)環(huán)境的負(fù)面影響降到最低限度。作為該目標(biāo)的一部分，公司內(nèi)部建立了個(gè)統(tǒng)一的部門來(lái)監(jiān)測(cè)全球安全，包括海事安全、醫(yī)療和公共健康以及環(huán)保安全，該部門由不同領(lǐng)域的致力于提高公司應(yīng)急響應(yīng)水平的技術(shù)專家組成?；始壹永毡仍卩]輪上安裝了技術(shù)先進(jìn)的廢水處理裝置，并且還在不斷地投資新技術(shù)，例如在郵輪公共場(chǎng)所安裝攝像機(jī)以及在最新的郵輪上利用太陽(yáng)能等。公司開(kāi)展的“拯救波浪”行動(dòng)聚焦于環(huán)境影響最小化，并對(duì)“海洋綠洲”號(hào)收到的大量“綠色”贊美非常自豪。 

(二)郵輪港口的經(jīng)營(yíng)模式 

郵輪港口經(jīng)營(yíng)模式是指郵輪港口根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)其所確認(rèn)的戰(zhàn)略定位  而采取的方式和方法的總和。它是郵輪港口(企業(yè))對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)的一種范式，這種  范式在特定的環(huán)境下是有效的。其主要包括發(fā)展模式、管理模式、推廣模式、盈利模式、服務(wù)模式和營(yíng)銷模式等重要模塊。

國(guó)外郵輪港口經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)如下：

1.根據(jù)實(shí)際情況選擇適合自身的發(fā)展模式

當(dāng)前國(guó)際上較為常見(jiàn)的郵輪港口發(fā)展模式有“出?？谛?span>”“市中心型”“交通樞組  型”和“資源鏈接型”等類型。每種郵輪港口發(fā)展模式都有相應(yīng)的前提條件和各自的優(yōu)劣勢(shì)，選擇適合自身發(fā)展的郵輪港口模式顯得尤為重要。例如，新加坡根據(jù)自身的特殊地理區(qū)位條件選擇了發(fā)展“交通樞紐型”郵輪港，通過(guò)引進(jìn)現(xiàn)代化的管理理念和先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備，將新加坡郵輪港口建設(shè)成為世界知名郵輪港。

2.勇于突破，積極考慮地主型郵輪港的管理模式

當(dāng)前，國(guó)際各大郵輪港口對(duì)其管理模式的選擇不盡相同：西班牙巴塞羅那D號(hào)郵輪港選擇了“私人服務(wù)型”的管理模式；香港啟德郵輪碼頭則采取了“地主型”的郵輪港管理模式。各種模式各有長(zhǎng)短，然而根據(jù)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況和不同郵輪港口管理模式的特征，“地主型”郵輪港管理模式較為符合國(guó)內(nèi)實(shí)際，它也是當(dāng)前國(guó)際社會(huì)較為流行的一種模式

3.全方位、主動(dòng)式和多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷及宣傳推廣

營(yíng)銷和推廣對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，對(duì)于新興的郵輪港口行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。美國(guó)邁阿密郵輪碼頭全方位、主動(dòng)式的營(yíng)銷和推廣活動(dòng)增加了邁阿密郵輪碼頭的市場(chǎng)知名度和活力；新加坡郵輪中心行業(yè)聯(lián)盟式的戰(zhàn)略推廣模式取得明顯效果；香港啟德郵輪碼頭積極主動(dòng)、組合式的郵輪港口宣傳推廣模式也是可圈可點(diǎn)。

4.完善郵輪港口配套，提升郵輪港口綜合服務(wù)能力和水平

郵輪港口的發(fā)展注定是一個(gè)系統(tǒng)工程，這就要求它要有綜合配套的支撐，而不僅僅是承擔(dān)一個(gè)普通客運(yùn)港口的職能。從邁阿密郵輪碼頭、新加坡郵輪中心和西班牙巴塞羅那郵輪港的發(fā)展實(shí)踐中不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的郵輪港口一定是一個(gè)配套設(shè)施完備，并且能夠提供現(xiàn)代化服務(wù)的“綜合服務(wù)體”。

5.注重郵輪港口設(shè)施建設(shè)的功能性、休閑娛樂(lè)性和景觀化設(shè)計(jì)

西班牙巴塞羅那D號(hào)郵輪港的娛樂(lè)化和景觀化設(shè)計(jì)給人留下了難忘的印象。而國(guó)內(nèi)郵輪港口的建設(shè)與國(guó)外相比有一個(gè)較為突出的差異，即國(guó)內(nèi)更加注重郵輪港口的外觀造型而忽略其功能實(shí)用性。這除了與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制、規(guī)劃理念等因素相關(guān)以外，還與我國(guó)郵輪港口經(jīng)營(yíng)管理缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。

6.優(yōu)化郵輪港口服務(wù)理念，加強(qiáng)港口人員服務(wù)意識(shí)和理念

郵輪港口的生命背景在于郵輪旅游發(fā)展的大環(huán)境，郵輪港口與郵輪旅游二者之間相  相成，有著“唇亡齒寒”的利害關(guān)系。這就要求郵輪港口人員要站在一個(gè)更加全面宏觀和理性的角度來(lái)看待郵輪港口在郵輪旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性，以更加飽滿的熱情和更加人性化的態(tài)度參與到郵輪港口的日常運(yùn)營(yíng)和管理服務(wù)中。

7.采用現(xiàn)代化的設(shè)施設(shè)備，積極引進(jìn)人才，提高郵輪港口運(yùn)作效率

郵輪港口運(yùn)營(yíng)效率的高低更是會(huì)直接影響到整個(gè)郵輪旅游過(guò)程中游客的滿意度，甚至是郵輪公司對(duì)?？扛劭诘倪x擇。無(wú)論是邁阿密郵輪碼頭先進(jìn)的管理操作系統(tǒng)，還是新加坡郵輪中心和巴塞羅那D號(hào)郵輪港驚人的管理運(yùn)作效率，成熟的郵輪港口總是將規(guī)范化的流程和便捷性看得非常重要。對(duì)于剛剛起步的國(guó)內(nèi)郵輪港口運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，在郵輪港口的實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)現(xiàn)代化的設(shè)施設(shè)備和高端人才，從軟件和硬件兩方面著手來(lái)保證郵輪港口的通暢性。

(三)旅行社的經(jīng)營(yíng)模式

1.國(guó)外旅行社的常規(guī)發(fā)展模式

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在第二次世界大戰(zhàn)后，由于經(jīng)濟(jì)、交通、通信等事業(yè)的發(fā)展，旅游活動(dòng)成了一項(xiàng)大眾需求。隨著這些因素的不斷完善，使長(zhǎng)距離的國(guó)際旅游成為可能。因此，大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家遵循的常規(guī)發(fā)展模式為：先發(fā)展國(guó)內(nèi)旅游后發(fā)展國(guó)際旅游。這種發(fā)展模式符合一般事物的發(fā)展規(guī)律，即由低到高的自然過(guò)渡。

2.國(guó)外旅行社的垂直分工體系

歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家旅行社也經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前正以這種垂直分工體系運(yùn)作，形成了旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)營(yíng)商和旅游零售商的縱向序列。旅游批發(fā)商從事旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、組裝；旅游經(jīng)營(yíng)商從事旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、組裝，并提供旅游接待服務(wù)；旅游零售商則專門負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的代理銷售。這三者構(gòu)成了旅行社業(yè)的垂直分工體系，前兩者一般不直接面向公眾銷售產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品通過(guò)旅游零售商進(jìn)行銷售。此種分工體系使旅行社不僅在旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過(guò)程中分為三個(gè)層次，而且也自然地相應(yīng)形成了大、中小旅行社的規(guī)?；I(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化特點(diǎn)。

國(guó)外旅行社的分工體系使旅行社之間避免了無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，形成了合作和相互依賴的關(guān)系，形成良性循環(huán)，既發(fā)揮了批發(fā)經(jīng)營(yíng)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，又體現(xiàn)了零售代理商直接面對(duì)游客服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商不僅降低了市場(chǎng)交易費(fèi)用，還降低了市險(xiǎn)，刺激了旅游市場(chǎng)發(fā)展。最終提高了企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。因此，國(guó)外旅場(chǎng)社的優(yōu)勢(shì)就在于業(yè)務(wù)范圍的劃分節(jié)約了市場(chǎng)交易費(fèi)用，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，刺激了旅際市場(chǎng)發(fā)展。

3.國(guó)外旅行社的品牌化經(jīng)營(yíng)模式

在國(guó)際旅游市場(chǎng)中，知名旅行社具有很大的優(yōu)勢(shì)，其原因在于長(zhǎng)期堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，系統(tǒng)化地實(shí)施品牌營(yíng)銷管理。其具體經(jīng)驗(yàn)包括牢固的品牌完備的品牌結(jié)構(gòu)。準(zhǔn)確的品牌定位和完備的品牌結(jié)構(gòu)。

芒果網(wǎng)和攜程網(wǎng)推出郵輪主題

芒果網(wǎng)于2007年首家在國(guó)內(nèi)上線“郵輪頻道”后，經(jīng)過(guò)了一個(gè)較長(zhǎng)的郵輪旅游市場(chǎng)培育期。芒果網(wǎng)總裁助理周源邵說(shuō)，2012年4月到6月期間推出的“郵輪體驗(yàn)季”,將整合網(wǎng)站的其他服務(wù)資源，將郵輪旅游和免費(fèi)租車代駕等一條龍服務(wù)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步提升郵輪旅游的服務(wù)。“郵輪  體驗(yàn)季”活動(dòng)期間，凡在芒果網(wǎng)預(yù)訂郵輪產(chǎn)品，對(duì)預(yù)訂環(huán)節(jié)進(jìn)行體驗(yàn)訐價(jià)并在參加郵輪出行時(shí)記錄出行感受，并以文字和相片的方式展示在芒果網(wǎng)郵輪頻道上的游客，除獲得芒果積分卡之外，在活動(dòng)結(jié)束后，芒果網(wǎng)還將評(píng)出最佳郵輪體驗(yàn)游記，獲獎(jiǎng)?wù)呖色@得“2013年郵輪船票”。

幾乎在同期，攜程網(wǎng)也上線了郵輪子頻道，推出沖繩、濟(jì)州島等獨(dú)家代理的航次產(chǎn)品，將郵輪作為一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)加快發(fā)展。攜程網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，郵輪頻道推出線路超過(guò)百條，覆蓋到全球主要郵輪航線區(qū)域，如亞洲、歐洲、美洲、中東以及南極等航線，涉及的郵輪公司有歌詩(shī)達(dá)郵輪、皇家加勒比國(guó)際郵輪、麗星郵輪、荷美郵輪、挪威郵輪、MSC地中海郵輪、公主郵輪、銀海郵輪等；出數(shù)港口則包括上海、天津、香港等，產(chǎn)品包括團(tuán)隊(duì)游由行和郎輪船票等多種方式，價(jià)格從數(shù)千元到數(shù)萬(wàn)元不等。其推出的多個(gè)獨(dú)家代理產(chǎn)品預(yù)訂，包括暑期7月3日出發(fā)皇家加勒比的“沖繩4晚航線”和國(guó)慶黃金周10月7日出發(fā)的歌詩(shī)達(dá)“濟(jì)州3晚航線”,對(duì)希望體驗(yàn)郵輪旅游的消費(fèi)者有很大吸引力。

三、銷售模式

根據(jù)國(guó)際郵輪協(xié)會(huì)(CLA)的統(tǒng)計(jì)表明，2016年中國(guó)郵輪出境游人次達(dá)369萬(wàn) (出境入境各算一次，自然人次為185萬(wàn)左右),收入規(guī)模高達(dá)67億元，中國(guó)已經(jīng)成為全球最具活力和增長(zhǎng)力的郵輪旅游市場(chǎng)。中國(guó)郵輪市場(chǎng)的高成長(zhǎng)性和市場(chǎng)潛力吸引了國(guó)際郵輪公司紛紛進(jìn)駐，從2006年“歌詩(shī)達(dá)·愛(ài)蘭歌娜”號(hào)郵輪在上海開(kāi)啟國(guó)內(nèi)第一條母港運(yùn)營(yíng)的國(guó)際郵輪航線后，截止到2015年，在中國(guó)地區(qū)運(yùn)營(yíng)的國(guó)際郵輪公司達(dá)7家，郵輪數(shù)量12艘，共700多艘次。還有新進(jìn)入者在不斷試圖進(jìn)入中國(guó)郵輪市場(chǎng)，2016年有6艘郵輪進(jìn)人中國(guó)開(kāi)展母港運(yùn)營(yíng)，2017年目前已確定2艘將在中國(guó)開(kāi)辟母港航線。

(一)國(guó)際郵輪市場(chǎng)銷售模式

縱觀國(guó)際郵輪市場(chǎng)，起步階段的經(jīng)營(yíng)銷售模式主要以代理銷售為主。自2008年以北美為代表的國(guó)際郵輪市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，隨著經(jīng)營(yíng)專業(yè)化和社會(huì)分工的需要，形成了代銷為主，直銷為輔的銷售模式。因此，郵輪票務(wù)代理公司(包括旅行社)銷售的郵輪票務(wù)占據(jù)了主要市場(chǎng)份額，而郵輪公司也會(huì)相應(yīng)地給予豐厚的傭金。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，郵輪產(chǎn)品通常是由郵輪船上產(chǎn)品(含船上吃住玩、?？扛劭谫M(fèi)，小費(fèi)不強(qiáng)制)、岸上旅游產(chǎn)品等構(gòu)成。國(guó)際上傳統(tǒng)做法是郵輪公司提供銷售團(tuán)隊(duì)，采取“一對(duì)一”的服務(wù)模式，向游客提供目的地推薦、航線選擇、船票預(yù)訂、費(fèi)用收取以及購(gòu)買后的交通、酒店預(yù)訂、登船服務(wù)、岸上觀光(可在船上旅游部購(gòu)買)等全套服務(wù)。當(dāng)然，可以在具備郵輪產(chǎn)品代理資格的旅行社或網(wǎng)上進(jìn)行訂票，這種方式根據(jù)統(tǒng)計(jì)占絕大多數(shù)。總的來(lái)說(shuō)，郵輪旅游產(chǎn)品完全可以根據(jù)游客喜好自主自助選擇不同方式組合的旅游產(chǎn)品。

(二)中國(guó)郵輪市場(chǎng)銷售模式

國(guó)內(nèi)郵輪旅游市場(chǎng)發(fā)展從目前來(lái)看主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：2008年之前為起步階段，這一時(shí)期主要是國(guó)際郵輪的引入，郵輪公司散賣和小部分企業(yè)的包船；2008年至2015 年為高速發(fā)展探索階段，這一時(shí)期的主要特征是郵輪公司的大量入駐，航線的不斷拓展，旅行社大規(guī)模的包船承銷；2016年以后逐步向成熟階段邁進(jìn)，這一時(shí)期的主要特點(diǎn)是包船承銷模式相對(duì)理性，旅行社根據(jù)各自企業(yè)情況逐漸改變戰(zhàn)略，包船、切艙、散賣等多種形式并存于市場(chǎng)，郵輪公司開(kāi)始重視直銷，政府相關(guān)法律法規(guī)文件相繼出臺(tái)完善，單純的票務(wù)代理開(kāi)始嶄露頭角。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)郵輪旅游產(chǎn)品最主要的銷售模式是船票捆綁岸上游，旅行社將郵輪船票 (含船上吃住玩、?？扛劭谫M(fèi)，小費(fèi)強(qiáng)制船上單獨(dú)支付)與岸上游進(jìn)行打包，以包價(jià)形式銷售給游客。

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